COMO MANEJAR MIS HONORARIOS PROFESIONALES¡Hola!  si estás leyendo este artículo es porque tienes o has vivido una situación con el componente del Marketing Profesional que es el establecimiento de los Honorarios de tus servicios, y en economías hiperinflacionarias como el caso actual de Venezuela, mucho más aún, aunque países como Argentina, Brasil, Perú, Ecuador, Bolivia, entre los 80 y 90 también la sufrieron, aún hoy no están exentas de repetirlas, por los sistemas populistas que las gobiernan,  pero quiero que antes, me permitas contarte una corta historia, la mía, que te llevará a entender los argumentos de mis sugerencias o planteamientos, siempre me ha gustado hablar desde lo vivido, es un empoderamiento, una convicción, una pasión, que te da la autoridad para que desde la experiencia vivida puedas hacer estos planteamientos.

Mi historia comienza hace ya 2 años, cuando muere mi amado padre que era también Contador Público, él tenía su pequeña oficina de Contabilidad, manejaba una mediana cartera de clientes, ya estaba de hecho muy agotado por los años de servicio, sufría de hipertensión y diabetes y las presiones de la inestabilidad jurídica, económica, de regulaciones y fiscalizaciones, lo enfermó y finalmente se lo llevo, tristemente, nunca se dejó ayudar con sugerencias como las que hoy te voy a revelar, pues él estuvo siempre enfocado a lo técnico y operativo, mas poco desarrolló lo estructural y muy cerrado a utilizar el Marketing de servicios, como muchos casos de colegas que a diario acuden a consultarme.

A todas estas, una vez que el lamentablemente muere, se suma que fue en una fecha que inmediatamente comienzan las declaraciones de impuestos nacionales, entonces decidí asumir el compromiso ante sus clientes, para honrar su nombre ante ellos, el tema es, que dentro de mi portafolios de servicios, yo no llevaba contabilidades desde hace más de 10 años, pues siempre considere este servicio como mal remunerado y con muchas luchas por generar valor económico y de desarrollo profesional, me había dedicado hasta ese momento a realizar consultoría organizacional, dictar cursos y charlas, hacer auditorias, en fin toda una serie de servicios basados en mi experiencia que durante varios años adquirí en PwC Venezuela y en cargos gerenciales de distintas empresas de primer ranking, por lo que realmente nunca vi la necesidad ni valoré contar con el servicio de Outsourcing contable.

ya había tenido una experiencia muchos años atrás al comenzar a independizarme, donde en apenas un año logre levantar por mis conocimientos de Marketing una facturación y cartera de clientes muy interesante para la época, pero conllevó a que por la gran cantidad de compromisos y el estar viajando por todo el país de forma recurrente, llegue a poner en riesgo mi matrimonio, mi salud y el futuro de mis hijos, lo que me obligó a abandonar los servicios de contabilidad, para ganar más salud, tranquilidad y seguridad física y me dediqué a enfocarme a desarrollar las otras áreas de servicios que dominaba para ese momento.

Ahora después de este preámbulo con algo de drama, vamos al presente con acción, resulta que al tomar la rienda de la oficina de mi padre, que solo llevaba contabilidades, me puse a analizar su cartera de clientes, a ver su facturación, los pendientes por cliente y me di cuenta que sus honorarios estaban muy, pero muy bajos con respecto a las necesidades de flujo de caja de la oficina y de sus necesidades familiares y que existían una serie de clientes, que prácticamente cancelaban por servicio mensual el equivalente a un almuerzo en cualquier cadena de restaurante y otros cuyos precios que eran los más altos, no hacían justicia a los servicios prestados, no existía una estructura lógica de precios, lo primero que hice obviamente fue reunirme con el personal, plantear el reto, contratar personal eventual, hacer una limpieza de la cartera de clientes, cuya orientación de negocio no estaba en armonía con mis valores y principios y cuya facturación era muy mínima, tales como licorerías, agencias de loterías, tiendas esotéricas, entre otros, después de esta limpieza por principios y valores, a las cuales les realice oportunamente una carta de terminación de servicios, de forma que iniciando el año ya fueran buscando otro profesional que estuviera dispuesto a asumirlos como clientes, procedí a elaborar igualmente una carta de aumento de servicios acompañada de una reunión cara a cara donde aumentaba primero el valor agregado de los servicios hasta ahora llevados por mi padre y segundo pasaba la estructura de cobro fijo en moneda local a establecer mis nuevos honorarios en el equivalente a la unidad de medida de salario mínimo nacional vigente, les di una fecha límite para la toma de decisiones, pues ya se acercaba el próximo cierre de mes, se terminaron los cierres anuales de toda la cartera de clientes y las declaraciones, la nueva propuesta y forma de trabajo la acepto el 100% de los clientes a los que seleccione y comenzó una nueva etapa, en la oficina de mi padre.

Esa nueva etapa se resume en que la cartera de clientes se redujo en un 60% y se aumentó la facturación con el 40% restante de la misma, en más de 400% de lo que se facturaba con el total de la  cartera antigua, Deje como responsable de esa área de servicio a mi esposa también contadora y estamos formando a  otra supervisora que aspiramos sea nuestra próxima socia, con estas estrategias saque tiempo libre para dedicarme a crear y desarrollar otros servicios y productos, como haberme podido certificar en Coach de vida y empresarial, Crear a PIL Group Consulting y desarrollar el Programa de Marketing de Servicios para Contadores y profesionales Independientes, así como mi próximo libro de Marketing para Contadores Públicos, todo esto hace un poco más de un año y medio y en pleno desarrollo de la hiperinflación en mi país ¿quieres saber cómo ocurrió esto? ¡ya no puedes decir que es imposible! por eso conté la historia, ¡ya te lo revelo!

En economías hiperinflacionarias es un hecho que asumir compromisos de facturación en moneda local a un año, 6 meses, 3 meses ajustados por inflación, no solo es un error, es una irresponsabilidad, contigo, con tu personal y tu familia, pues el dinero se vuelve agua entre las manos ya que la inflación y los precios varían con una velocidad improyectable o muy poco estimable, entonces te tienes que ubicar en que unidad de medida puedes medianamente protegerte contra la erosión del poder adquisitivo de mis servicios facturados, muchos colegas se van a facturar en Unidades tributarias (unidades de cálculo para los impuestos nacionales) y quizás algunos con un buen manejo del marketing profesional pueden facturar en el equivalente a moneda extranjera de mayor valor a la local, que en este caso tradicionalmente y referencialmente es el dólar, pero en el caso de Venezuela es todo un debate Legal, Politico y Economico este tema y sus multiples tasas aplicadas, por lo que es un camino de doble filo esta opción, lo que obliga a que te tengas que ir a analizar la opción 2 y 3 (Unidades tributarias o salario mínimo), para el caso Venezuela resulta que en este último año 2015-2016, la unidad tributaria no ha sido reflejo de la inflación, esta ha sido manipulada por intereses políticos y su valor de los 2 últimos años está muy subvaluado y manipulado con respecto a la inflación real, al igual que la medición de la inflación emitida por el Banco Central, y este tarda para revelarla, cuando su obligación legal es hacerlo mensualmente y al final, las cifras reportadas son totalmente inconsistentes con la realidad que vive a diario el venezolano cuando va día a día al mercado o comprar insumos, entonces la Unidad Tributaria, también queda descartada, lo que lleva a colocar como opción totalmente viable el cobrar en equivalente al salario mínimo integral nacional, como unidad de medida o de equivalencia para el establecimiento de tus honorarios y más cuando generalmente estos gobiernos populistas en su afán de hacer parecer que piensan en el pueblo, aumentan los salarios mínimos nacionales de una forma reiterativa e irresponsable, irónicamente logrando como consecuencia, seguir contribuyendo con el espiral hiperinflacionario que ellos mismos han generado, pero en definitiva facturar en salario mínimo integral nacional en el caso de Venezuela es una opción más que justificada y obligada.

Inclusive ahora que el valor del Cestaticket (Bono alimenticio compensatorio al salario mínimo) llegó a superar al salario mínimo nacional, me vi obligado nuevamente a modificar el esquema, en la forma siguiente, por ejemplo, llevé a clientes que les facturaba 1, 5 salarios mínimos a 3 salarios mínimos más un cierre de 4 meses pagaderos en la primera quincena del mes de noviembre para evitar el efecto aún más inflacionario de las temporadas decembrinas y nuevamente, todos aceptaron.

Me imagino a esta altura dirás, pero ¿cómo logras eso Jesús? A los que me han venido siguiendo desde hace tiempo en las redes sociales y me conocen personalmente, se los he informado en cara a cara, en videos, en escritos, en charlas, usen el marketing! aprendan de marketing, déjense enseñar, está muy bien que se formen en NIIF, Impuestos, Leyes, pues ni modo esa es la profesión ¿cierto? pero créanme les habla la experiencia, no por títulos, por muchos conocimientos técnicos, no por tener un instrumento referencial de honorarios mínimos del gremio, por pertenecer a un colegio de contadores, ustedes van a poder tener una estructura de servicios y de valor agregado, que les permita generar y vender asertivamente a un precio que les genere alto beneficio, en servicios profesionales los costos operativos son mínimos comparados con los de fabricación u otros oficios, pero el precio está determinado por el valor percibido y dispuesto a pagar por el cliente y eso, es materia casi que exclusiva de la ciencia del Marketing, no de NIIF, Impuestos y Leyes, es importante que consideren eso.

El Marketing no es publicidad, propaganda, como muchos en su inocente desconocimiento pudieran confundir, estas 2 últimas apenas son herramientas de comunicación de los productos o resultados de la primera, como dice un buen amigo Darwin Torres del estado Trujillo – Venezuela,  “Si no aplicas un plan de negocio y estrategias de marketing de nada te servirá tener títulos y conocimientos ya que seguirás cometiendo los comunes errores de no conocer el problema que el cliente desea solventar, no saber ni definir el servicio a prestar, te diriges al mercado meta equivocado, entre muchos otros errores, además de no saber cómo aplicar un plan de negocios, fuentes de financiamientos, objetivos de crecimientos, planes”, es decir marketing es estructura, es un sistema, es establecer un plan de desarrollo con objetivos claros y coherentes con una personalidad, con una empresa, ¡esa empresa eres tú! Asúmelo, que tienes fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, el marketing de servicios profesionales te va a ayudar a estudiar, desarrollar y lograr éxitos en la definición de los clientes deseados, definir cuál va a ser tu cartera de servicios, el sistema o estructura con el que van a funcionar tus servicios y a proyectar valor a tus clientes,  el lugar y medios más conveniente para ejercer tus servicios y posicionar los mismos, a definir el perfil del personal o equipo de trabajo con el cual vas a soportar tu estructura de servicios y finalmente a definir tu esquema de precios, te fijas el valor y lo que representa para ti como profesional dejarte ayudar en estos aspectos?

Espero que esta lectura te haya servido de reflexión, auto cuestionamiento, de establecimiento de compromisos, en fin, de mucho beneficio, para mi representa muchas horas de inversión en resumirte y regalarte este conocimiento, pero como siempre lo hago con el mayor desprendimiento, cariño, pasión y convicción que estoy dejando mi granito de arena para apoyar a la profesión independiente y mis colegas más necesitados de apoyo en estos momentos difíciles, espero te des la oportunidad de participar en el Proximo Programas de Formación en Marketing busca la información en Proximos eventos de esta pagina y recuerda cada quien pone límites a su autodesarrollo, el conocimiento está allí, ¡libre! ¡dispuesto a que vallas por el! Usando tus ojos, tus oídos, utiliza tus sentidos, ¡vive ese regalo que Dios te dio!

Jesùs Cariel.

Presidente de PIL Group Consulting.

8 thoughts on “COMO MANEJAR MIS HONORARIOS PROFESIONALES EN CRISIS INFLACIONARIAS”

  1. Excelente reflexión, es una herramienta para seguir transitando el camino de nuestra profesión y lograr llevar una vida digna en lo familiar, social, cultural y económico en estos tiempos de crisis que estamos viviendo. Gracias por compartir tus experiencias que seguro son de gran ayuda a muchos colegas.

  2. Empiezo por agradecerte..la vida se trata de ser simples , sabe?? Estuve a punto de llorar porque mis hijos son aún pequeños y tengo que desplazarlos en muchos de los casos….Gracias Gracias tu comentario tan triste tan valiente tan libre tan reflexivo me ha dado un empuje que ya estaba concibiendo ..Gracias soy de valencia y estoy interesada en participar de tus exposiciones…

    1. ¡Hola Gloria que bonito y estimulante tu comentario, y allí estamos siempre para apoyarles!!, visita la sección de Próximos Eventos allí tienes toda la información y sobre el Programa Marketing para Contadores Públicos, DIOS te Bendiga!!

    1. ¡Excelente!! Esa es la Idea poderles ayudar a salir de la desesperanza y del montón que se enfoca solo en los aspectos técnicos y se encasilla en tenedores de libros, Vamos que si se puede, te animo a participar en el Programa de Marketing para Contadores Públicos en la sección de próximos eventos en esta misma página están todos los detalles.

  3. Aun no ejerzo independiente sino más bien estoy aun investigando en que basarme en caso dé para fijar un honorario por cualquier actividad de la carrera que estudie. Ahora veo esta nueva base solo conocia la de UT y los valores estipulados por el colegio de contadores. Lo que no comprendi fue: Si el salario actual es 27.091 significa que eso es lo que cobra a sus clientes o un % de ese monto dependiendo al tipo de servicio de preste? disculpe si suena tonta mi pregunta, lei todo el articulo pero en esto quede un poco perdida….

    1. Hola Buenas Tardes Gracias por escribirnos, es un alicouta a definir en tu negociación con el cliente basado en el salario minimo integral que incluye tambien el cestaticket sobre ese valor total colocas un factor o porcentaje como quieras, lo importante es que quede establecido entre tu y el cliente que ese sera el nuevo factor de calculo y cada vez que aumente el salario minimo integral automaticamente aumenta tus honorarios pero te invito a estar pendiente sobre el proximo arrranque del Programa Marketing del Contador Publico porque debes antes que esto a gestionar integralment tu profesión, Saludos!!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

imagen_logo

Hola Gracias por Visitarnos, por favor registra tus datos y recibirás la mejor información para tu desarrollo profesional y humano, ¡Saludos!

Nombre y Apellido:

Profesión:

País:

Ciudad:

Correo electrónico: